« La grande distribution qu’on a connue pendant 50 ans, c’est fini! »
Fabrice Lundy : La souveraineté est devenue un thème majeur du débat public. Que signifie-t-elle quand on parle d’alimentation ?
Dominique Schelcher : La souveraineté alimentaire, c’est notre capacité à nourrir les Français avec une production nationale forte. Et nous continuerons à importer certains produits comme les agrumes. Mais nous devons produire davantage chez nous ce qui est essentiel à notre alimentation, privilégier les producteurs français, soutenir leur revenu afin de garantir un approvisionnement durable et de qualité. C’était l’esprit de l’opération « Tomates cerises souveraines » que nous avons soutenue chez Coopérative U au printemps : une barquette à 1,29 € (ndlr : vs environ 99 centimes pour la même importée du Maroc) qui, dans mon magasin, était la meilleure vente. Derrière ce nom un peu provocateur, il s’agissait de soutenir une filière française, garantir des débouchés et encourager les consommateurs à privilégier des produits cultivés sur notre territoire. La souveraineté alimentaire commence souvent par choisir un produit français lorsqu’il existe une alternative nationale. Pendant longtemps, nous avons surtout raisonné en termes de prix, privilégiant parfois des produits importés moins chers. Or lorsqu’une filière disparaît ou quitte le territoire, il devient très difficile de la reconstruire. Relancer le cornichon
F. L. : Quelles sont les filières prioritaires pour assurer la souveraineté alimentaire de demain ?
D.S.: Il y a un gros travail mené par les Jeunes Agriculteurs, pour préparer les filières d’avenir. Certaines montrent qu’il est possible de regagner du terrain. Je pense notamment à la fraise : après des années d’importation d’Espagne, la part des fraises françaises progresse à nouveau. Autre exemple : le cornichon. Après des années de production partie à l’étranger (pays de l’Est et Inde), nous tentons de la relancer. D’autres filières restent fragiles. Nous manquons de volaille, mais ouvrir des poulaillers suscite souvent le refus des riverains.
F. L. : Quelle est la part des produits français dans vos rayons ?
D. S. : 78 % des fruits et légumes (hors agrumes) vendus chez U sont français. 80 % des produits U sont fabriqués par des PME françaises avec plus de 70 % d’ingrédients français. On est au plus haut. Regardez une plaquette de beurre Lidl, Leclerc ou Intermarché, il y a plusieurs noms de pays européens dessus. Chez nous, elle sera toujours française.
F. L. : L’agriculture est un pilier de cette souveraineté. Comment travaillez-vous avec les producteurs ?
D. S. : L’agriculture est bien sûr au cœur du sujet. La crise sanitaire, les tensions géopolitiques ou encore les épisodes climatiques nous l’ont rappelé. Le monde agricole traverse une période difficile : beaucoup d’exploitations sont fragilisées, les coûts augmentent, les contraintes se multiplient et certains agriculteurs peinent à voir un avenir dans leur métier. C’est pour répondre à cette situation que nous avons développé plus de 130 filières tripartites associant un producteur ou une coopérative agricole, un transformateur et nous-mêmes. L’objectif est simple : bâtir des relations durables plutôt que purement transactionnelles. Dans certaines filières, les contrats courent sur plusieurs années, offrant visibilité aux producteurs, permettant aux industriels d’investir et garantissant aux consommateurs une meilleure traçabilité. Nous avons également beaucoup développé les partenariats autour de démarches comme Bleu-Blanc-Cœur, qui améliore la qualité nutritionnelle des aliments en agissant d’abord sur l’alimentation des animaux.
Créer une filière demande parfois plus d’un an de travail pour réunir les acteurs, définir les cahiers des charges et sécuriser les volumes. Mais lorsque cela fonctionne, chacun y trouve son intérêt.
Le courant passe avec les PME et les ETI
F. L. : Les relations entre agriculteurs, industriels et distributeurs restent souvent tendues. Comment mieux travailler main dans la main avec les producteurs pour qu’ils n’aient pas le sentiment d’être étranglés ?
D. S. : Les lois Egalim ont eu le mérite de replacer le revenu agricole au centre des discussions. C’était indispensable. Ces lois ont permis des avancées en prenant en compte leurs coûts de production dans les négociations commerciales. Mais elles n’ont évidemment pas réglé tous les problèmes. Les négociations restent difficiles, parfois tendues, mais elles font partie de la vie économique : chacun défend des intérêts légitimes. La difficulté consiste à trouver un équilibre. Parfois le fossé est grand avec les très grands industriels, une soixantaine de multinationales, mais avec les PME et les ETI, il y a beaucoup moins de problèmes et la discussion est souvent riche.
F. L. : Proposer des produits français a-t-il un coût, compte tenu des normes, des lois du travail, des règles sociales ?
D. S. : Vous avez raison et donc on prend sur nos marges : on est pour un produit français et un bien-manger aussi, accessible à tout le monde. Pour cela on s’organise avec nos partenaires y compris en créant des filières qui nous permettent de construire sur le temps long. Après, trop de normes, trop de contraintes, trop de contrôles pèsent sur la chaîne agroalimentaire française, du maillon de la production jusqu’à celui de la distribution en passant bien sûr par la transformation.
Des consommateurs arbitres
F. L. : Dans ce contexte, après plusieurs années d’inflation, comment les consommateurs ont-ils changé ?
D. S. : Le prix reste le premier critère d’achat, il ne faut pas se raconter d’histoires. Mais réduire le comportement des consommateurs au seul prix serait une erreur. Les Français restent très attachés à la qualité alimentaire. Ils aiment bien manger. Ils sont attentifs à l’origine des produits. Ils veulent se faire plaisir tout en maîtrisant leurs dépenses. C’est ce qui explique le succès de certaines catégories ou de certains rayons traditionnels. Les métiers de bouche restent très importants. Les consommateurs recherchent toujours du conseil, du savoir-faire et de la qualité. Dans l’alimentaire, il y a une prime en ce moment aux produits de marque distributeur qui sont 20 à 25 % moins chers, de très bonne qualité et faits par des PME françaises en ce qui nous concerne chez U.
Les consommateurs arbitrent davantage. Leurs achats sont plus réfléchis et ils comparent plus volontiers les enseignes. Un arbitrage qui se traduit aussi en défaveur du non-alimentaire, textile ou bazar qui sont complètement boudés. Car dans le même temps, de nouveaux acteurs apparaissent. Action, Temu, Shein
« La souveraineté alimentaire, c’est notre capacité à nourrir les Français avec une production nationale forte. »
ou d’autres plateformes répondent à certaines attentes en matière de prix. Mais cela soulève aussi une question fonda- mentale : celle de l’équité des règles. Les entreprises françaises et européennes respectent des normes sociales, environnementales et fiscales exigeantes. Il est légitime de s’interroger lorsque certains concurrents n’évoluent pas dans les mêmes conditions.
F. L. : Quelle image voulez-vous donner de la grande distribution, souvent désignée comme responsable des hausses de prix ? Comment l’expliquez-vous ?
D. S. : Le client voit les prix dans son ma- gasin, il ne voit pas forcément ce qui se passe avant. Lorsque le prix d’un produit augmente, le distributeur devient naturellement le point de contact. Pourtant, les mécanismes sont beaucoup plus complexes.
Ces dernières années, nous avons connu une succession de crises : Covid, guerre en Ukraine, flambée des coûts de l’énergie, inflation des matières premières, tensions sur les transports, guerre en Iran. Tout cela a eu des conséquences sur l’ensemble de la chaîne de valeur.
Nous négocions avec les industriels et travaillons en permanence à améliorer notre efficacité. Mais nous ne pouvons pas absorber seuls tous les chocs.
Je comprends les inquiétudes des Français. L’alimentation représente une dépense incontournable. C’est pourquoi nous restons extrêmement vigilants sur les prix. Il faut aussi rappeler que la distribution française est probablement l’une des plus concurrentielles au monde. Les enseignes se livrent une bataille permanente qui profite globalement aux consommateurs.
Le réveil des villes moyennes
F. L. : Coopérative U revendique un fort ancrage territorial.
Que signifie-t-il concrètement ?
D. S. : C’est probablement l’une des principales différences de notre modèle. Nos magasins sont détenus par des commerçants indépendants. Ils vivent sur leur
« Le client voit les prix dans son magasin, il ne voit pas forcément ce qui se passe avant. »
territoire. Ils connaissent leurs clients, les élus, les producteurs, les associations locales. Cela crée une relation particulière.
Lorsque nous ouvrons un magasin ou investissons dans un point de vente, nous raisonnons sur le long terme, pas pour exploiter un marché, ce qui explique aussi pourquoi nous travaillons autant avec les PME régionales et les producteurs locaux. Je suis convaincu que l’avenir économique de la France passera aussi par ses villes moyennes. Pendant longtemps, toute l’attention s’est portée sur les grandes métropoles.
F. L. : Ces villes intermédiaires qui perdent des commerces ou des habitants comme Cognac, Lunéville, Annonay, Fontenay-le-Comte, comment leur redonner de l’attractivité ?
D. S. : De nombreuses villes intermédiaires regagnent en attractivité, car les Français recherchent une meilleure qualité de vie. Regardez Toulon, qui est redevenue séduisante grâce à une dynamique collective mêlant investissements, cadre de vie et développement économique. Cela demande de l’argent, une vision et du temps.
Le commerce reste un élément es- sentiel de cette dynamique. Lorsqu’un centre-ville se vide de ses commerces, c’est souvent tout un écosystème qui s’affaiblit. À notre échelle, nous devons y contribuer. Les élus, les entreprises, les commerçants, les associations : nous avons tous un rôle à jouer.
Plus de carton et moins de plastique
F. L. : Quelle est votre stratégie pour attirer ou fidéliser des collaborateurs ?
D. S. : Dans nos magasins indépendants, la participation au résultat de l’entreprise peut aller jusqu’à un mois de salaire, en plus du 13e mois. Mais pour attirer des collaborateurs, il faut aussi leur offrir des perspectives d’évolution. Chez nous, vous pouvez démarrer à la base, prendre des responsabilités et reprendre un magasin. Cet escalier social devient rare dans la grande distribution.
F. L. : Les enjeux environnementaux occupent évidemment partout une place centrale. Comment les abordez-vous ?
D. S. : Nous travaillons sur les économies d’énergie avec des LED par exemple, la diminution des émissions de carbone, ou encore la lutte contre le gaspillage alimentaire. Les emballages sont un sujet majeur. On a supprimé ceux individuels et des sous-couches de plastique. Exemples : du carton pour les adaptateurs mobiles, du plastique recyclé pour le terreau et le papier WC à la marque U. Les consommateurs attendent des progrès et ils ont raison.
Avec des milliers de références et des centaines de magasins, chaque optimisation compte. Il faut aussi faire un gros travail avec les producteurs, cette fois dans la conception des produits en rayon pour qu’elle soit moins impactante.
Des fraises sur un gâteau à Noël
F.L.: Jusqu’où faut-il aller? Peut-on encore accepter certains produits transportés depuis l’autre bout du monde ?
D. S. : C’est une vraie question. Vous aurez toujours des gens qui veulent mettre des fraises sur un gâteau à Noël. Maintenant, il y en a beaucoup moins qu’avant. Ce qu’on fait, c’est afficher dans les magasins la saisonnalité. Globalement, la prise de conscience progresse. L’enjeu consiste à trouver le bon équilibre.
Nous devons à la fois favoriser les productions locales ou nationales lorsqu’elles existent, mais aussi répondre aux attentes des consommateurs. C’est tout le défi du commerce moderne : concilier accessibilité, qualité, diversité et responsabilité.
F.L.: Lors de vos AG en juin, vous avez évoqué « un nouveau monde pour un nouveau cycle ». Pourquoi ?
D. S. : On est en pleine période de bouleversements : la grande distribution, qu’on a connue pendant cinquante ans, touche à sa fin. On est dans le temps des polycrises : les consommateurs changent. Les technologies changent. Demain, les magasins seront plus connectés, plus personnalisés et plus efficaces. Mais je pense qu’une chose restera : le plaisir de bien manger.
Le prix restera sans doute le premier critère. Pourtant, les Français continueront à rechercher des produits de qualité, le savoir-faire artisanal, et les rayons traditionnels avec des bouchers, des boulangers qui proposent de beaux produits, car les Français restent attachés à la bonne cuisine. Peut-être allons-nous d’ailleurs faire le tri dans certaines activités ? On s’adapte en permanence.
Je ne crois pas à un commerce en- tièrement dématérialisé. Nous investis- sons jusqu’à un milliard d’euros par an dans notre informatique, notre logistique, et la rénovation de nos magasins. C’est énorme et je pense que c’est aussi une des clés de la résilience de Coopérative U. L’avenir sera un équilibre entre technologie et relation humaine avec du conseil et de la proximité.
Cap sur 15 % de part de marché
F. L. : Quelle place l’intelligence artificielle et la technologie vont-elles prendre dans votre métier ?
D. S. : Nous sommes au début d’une transformation majeure. Dans la distribution, les applications sont nombreuses. Prévisions de ventes, gestion des stocks, optimisation logistique, relation client, assistance aux collaborateurs : les possibilités sont considérables. Pour autant, je ne crois pas à la disparition du facteur humain. Le commerce reste un métier de relation. La technologie doit permettre aux équipes de se concentrer davantage sur la relation client.
F. L. : Coopérative U a gagné 820 000 foyers clients en 2025. Quelle est votre recette et comment atteindre les 15 % de part de marché en 2030 ?
D. S. : Je me méfie toujours des recettes miracles. Cette progression est le résultat d’un travail de fond mené depuis plu- sieurs années. Nous avons créé près de 228 000 m2 supplémentaires, l’an dernier. C’est considérable. Nous avons agrandi certains magasins, ouvert de nouveaux points de vente et accompagné la croissance de nos associés. Mais, face à la non-artificialisation des sols, nous devons désormais imaginer d’autres solutions : reconversion de friches industrielles, réutilisation d’anciens sites militaires, implantation dans de nouveaux quartiers urbains.
Nous suivons également les évolutions démographiques. Les Français bougent. Certains territoires gagnent en attractivité. Il faut être capable d’accompagner ces mouvements. Mais au final, la croissance repose toujours sur deux fondamentaux : être compétitif sur les prix et proposer une offre qui répond aux attentes des consommateurs.
Le travail et la jeunesse, au cœur de 2027
F. L. : Dernière question : quels seront, selon vous, les grands enjeux de la campagne de l’élection présidentielle de 2027 dans quelques mois ?
D. S. : Je ne fais pas de politique. Mais il y a des sujets qui me paraissent prioritaires. Le premier est le travail. Nous devons lui redonner de la valeur. Le coût du travail reste très élevé en France. Si nous voulons augmenter durablement les salaires, il faut redonner des marges de manœuvre aux entreprises.
« C’est tout le défi du commerce moderne : concilier accessibilité, qualité, diversité et responsabilité. »
Je suis convaincu que le travail doit davantage payer. C’est essentiel pour le pouvoir d’achat, pour l’attractivité des métiers et pour la compétitivité du pays. L’autre grand sujet concerne la jeunesse. Nous devons redonner des perspectives aux jeunes générations. L’accès au logement est devenu extrêmement difficile. Les transformations technologiques interrogent l’avenir professionnel. Beaucoup de jeunes ont besoin de retrouver confiance dans l’avenir.
J’aimerais que le débat public se concentre davantage sur ces questions. Au fond, le principal défi reste peut-être celui-ci : comment continuer à créer de l’activité, de l’emploi, du pouvoir d’achat et de l’espoir dans un monde devenu beaucoup plus instable qu’il ne l’était il y a encore quelques années ?